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Investigación de mercado para nuevas empresas: 3 pasos para el éxito

Cuando está investigando un mercado por primera vez, es esencial averiguar qué compañías operan en su nicho. Y no es menos importante comprender cómo estas empresas llegaron a la lista de los principales actores de la industria y qué estrategias de marketing siguen. También debe investigar las características y preferencias del público objetivo, las oportunidades regionales, las ofertas de los competidores y el desarrollo general del mercado en dinámica. La pregunta es, ¿cómo vas a hacer todo eso?

La mayoría de los propietarios de startups prefieren visitar otras pequeñas empresas. Parece obvio mirar a las empresas que recién comienzan (como lo están haciendo), que operan con presupuestos similares y que no pueden presumir de un conocimiento extraordinario de la marca. Los fundadores esperan que les ayude a superar a sus rivales más cercanos en tácticas, y, en algún momento, realmente lo hace.

Sin embargo, tales mejoras tácticas no contribuyen a la estrategia a largo plazo.

Se necesita un enfoque diferente para un crecimiento sostenido.

Podría ser más beneficioso para las nuevas empresas explorar nuevos horizontes analizando las mejores prácticas de las empresas exitosas. Estudiar sus experiencias puede ahorrarle tiempo y recursos y llevarlo a la ambiciosa meta que ha establecido con menos esfuerzo.

En este artículo, le mostraremos cómo hacer una investigación de mercado para una startup usando el ejemplo de LaunchDarkly. Lo haremos en tres pasos: primero, veremos todo el mercado desde una perspectiva más amplia; luego, iremos a buscar las ideas de la audiencia del mercado; finalmente, analizaremos las estrategias y tácticas de marketing de productos y en línea de la competencia.

Paso 1. Observa toda la industria y el mercado potencial

La investigación de mercado para nuevas empresas, al igual que para cualquier otro negocio, debe comenzar especificando las compañías que va a analizar.

Tenga en cuenta que la lista que aparece cambiará. Las empresas a las que admira cuando realiza investigaciones previas al lanzamiento pueden diferir de las que elija para el monitoreo regular de la competencia en el futuro.

Pero eso es suficiente teoría: pasemos directamente a la práctica.

  • Encuentra los competidores más fuertes en tu mercado

Imagine que está comenzando una plataforma de gestión de funciones. Sabes que hay al menos un jugador visible en el nicho. Tenga la seguridad de que esto es suficiente para comenzar la exploración de toda la competencia. Herramientas como SEMrush Market Explorer pueden ayudarlo a hacer una larga lista de compañías que se dirigen a la misma audiencia en línea. Estos pueden ser:

  • competidores directos que brindan servicios similares a los mismos clientes;
  • rivales indirectos que ofrecen diferentes soluciones a un público similar;
  • o incluso competidores orgánicos que pueden pertenecer a una categoría completamente diferente pero que luchan con su sitio web por la visibilidad en línea en SERP.

Esto último puede ser especialmente interesante para usted cuando investiga el mercado para su inicio, ya que estos dominios pueden robar una gran parte del tráfico orgánico de su sitio. Si lo hacen, deberá estudiar de cerca sus estrategias y tácticas de marketing. Pero lo primero es lo primero.

Analizamos una plataforma de gestión de características como un ejemplo de ese competidor que conocemos y revelamos que hay algunos jugadores más fuertes en el mercado en línea. 

Cambiamos a Narrow Focus para verificar el lugar de la empresa investigada en el nicho. En el caso de esta empresa, resulta que lideran en su campo específico.

El siguiente paso será comparar si el rendimiento de estas nuevas empresas principales coincide con las tendencias de la industria en su conjunto.

  • Revele las tendencias y los promedios del mercado en su conjunto y compárelos con la dinámica más fuerte de la competencia.

Desde la hospitalidad hasta la educación en línea, muchas industrias enfrentan picos regulares y disminuciones en la demanda, pero las empresas deben mantenerse a flote independientemente de la volatilidad. Es mucho más seguro vivir la temporada baja cuando sabes cuándo esperarlo y qué tipo de soporte de marketing puedes necesitar en ese momento.

En estos gráficos, vemos que el tráfico hacia la compañía siguió principalmente la tendencia total del mercado; sin embargo, hubo dos períodos en los que estas dos líneas no coincidían. Ambas veces ocurrieron en la temporada primavera-verano (2018 y 2019).

¿Cómo logró la startup aumentar su popularidad cuando el resto de las compañías estaban cayendo? Esta es una pregunta para futuras investigaciones. Por ahora, estudie una tendencia más del mercado total: los principales canales de marketing digital para nuevas empresas en el nicho.

Vemos que la búsqueda y las visitas directas constituyen la mayoría de todo el tráfico a sitios web similares a la compañía. Esto significa que para una nueva empresa en el mismo mercado, lo más típico sería invertir en SEO y crecimiento de la conciencia de marca (y elegir un nombre de dominio que sea fácil de recordar).

  • Evalúa tu potencial de entrar en el nicho

Verifique las cuotas de mercado en línea de los principales competidores. ¿Hay muchos rivales luchando por un pedazo igual de pastel? ¿O hay un líder que atrae a la mayoría de la audiencia, y el resto de los jugadores solo reciben migajas? Evalúe lo fácil que puede ser ingresar a dicho mercado, a juzgar por lo que ve en los gráficos.

Toma más aspectos en cuenta. Si bien es importante conocer las oportunidades de mercado y las fortalezas de su propio negocio, puede ser aún más importante mantener los ojos bien abiertos ante posibles amenazas y barreras de entrada. Estos pueden incluir:

  • nuevos participantes (preste atención al final de la lista de Sitios relevantes en SEMrush Market Explorer y observe cómo ganan sus cuotas de mercado en línea con el tiempo);
  • productos o servicios que pueden ser un sustituto de su solución;
  • jugadores locales que quizás no conozcas si miras a la competencia desde una perspectiva global;
  • diferencias culturales, problemas relacionados con el idioma y dificultades en la logística.

Es posible que prefiera investigar cada uno de estos puntos con más detalle más adelante, pero debe tenerlos en cuenta desde el principio para evitar ciertas fallas.

Paso 2. Analizar la audiencia del mercado

La investigación de mercado para nuevas empresas implica más que la recopilación de datos de la competencia. La estimación del público objetivo, la segmentación del mercado y el análisis de oportunidades son cruciales para una comprensión más profunda de las necesidades y preferencias del cliente.

De esta manera, puede encontrar una idea original que sea relevante para su audiencia; veamos cómo funciona en nuestro ejemplo.

  • Estime el tamaño total del mercado y el potencial.

Presta atención al volumen de tráfico web de los jugadores clave en números absolutos. Si su sitio web recibe la misma cantidad de visitantes únicos (= clientes potenciales), ¿será suficiente para su negocio en términos de clientes potenciales?

Tenga en cuenta la tasa de crecimiento del tráfico también. ¿Cuánto tiempo (y esfuerzo) podría tomar para llegar a tantos usuarios? Esboce aproximadamente el presupuesto y calcule los ingresos proyectados de este número de clientes.

  • Conozca las audiencias de los competidores existentes: demografía e intereses

Antes de lanzar su propia startup, debe haber investigado su mercado objetivo por dentro y por fuera, para que pueda sentir con certeza a quién debe recurrir.

Sin embargo, nunca es redundante verificar qué tipo de clientes están atrayendo sus competidores. ¿Cuáles son los intereses, la edad y el género típicos de su audiencia de mercado? ¿Existe un grupo específico que no haya considerado como un objetivo rentable? ¿O tendrá que pensar en llegar a un público ligeramente diferente para diferenciarse?

Asegúrese de comparar la demografía de la audiencia de su competidor más fuerte con la del mercado total. La diferencia puede ser una de las razones por las cuales su crecimiento no corre en paralelo con toda la tendencia de la industria.

  • Revisar el potencial de la región objetivo

Si está pensando en lanzar una startup en el extranjero, prepárese para un mayor alcance de trabajo, ya que es posible que necesite investigar una serie de aspectos para cada una de sus regiones potenciales por separado.

Objetivo número uno: detectar el territorio más prometedor. Para las empresas en línea, esto no es un problema en absoluto. Con una herramienta como SEMrush Traffic Analytics , puede analizar el tráfico del sitio web de su principal competidor y ver de dónde provienen la mayoría de los visitantes. Tome nota de este mercado: puede haber usuarios dispuestos a comprar su producto también.

En nuestro modelo de investigación, el líder de Narrow Focus, launchdarkly.com, recibe una gran parte del tráfico de los EE. UU., Mientras que los visitantes del mejor jugador de la competencia más amplia, github.com, están más dispersos en todo el mundo.

Si ya tiene una región prometedora en mente, continúe revisándola directamente. Simplemente filtre su lista de jugadores del mercado para dejar solo aquellos competidores que están activos en la región objetivo.

En nuestro ejemplo, deseamos expandir el negocio a Brasil. Centrándonos en esta ubicación en la investigación de mercado, podemos descubrir que la larga lista de los mejores jugadores no difiere mucho, pero la lista corta (Enfoque estrecho) incluye algunos nombres más locales.

  • Comprenda el comportamiento en línea de la audiencia del mercado y vea si sus preferencias pueden ser fáciles de cambiar

No realiza investigaciones de mercado para determinar si una startup como la suya es potencialmente exitosa. Desea descubrir cuántas posibilidades tiene realmente de tener éxito. Para esto, debe revelar las preferencias reales de su mercado objetivo y estimar cuán fácil es influir en ellas.

Como primer paso, le recomendamos que calcule la superposición de la audiencia entre sus competidores clave. De esta manera, verá el porcentaje de la base de usuarios que realmente comparten (no solo las características de la audiencia a la que apuntan) y luego calculará cuánto del mercado objetivo aún no está cubierto por ninguno de sus rivales.

Segundo paso: observe la superposición de la audiencia de sus rivales en la dinámica. ¿Parece que los consumidores cambian de un competidor a otro con el tiempo? ¿O siempre han estado considerando varias ofertas?

En nuestro ejemplo, el porcentaje de audiencia compartida cambió visiblemente trimestre a trimestre. Puede ser especialmente interesante investigar qué causó una caída tan dramática en la superposición de la audiencia entre la compañía y dos de los principales competidores en septiembre.

Se puede utilizar un flujo de trabajo similar para evaluar plataformas de medios. A veces, llegar a los mismos usuarios en varias fuentes es un error que su startup no puede permitirse; otras veces, es la forma correcta de anotar el número requerido de puntos de contacto con su audiencia.

En cualquier caso, el conocimiento de su comportamiento en línea del mercado objetivo y la superposición de la audiencia, en particular, pueden ayudarlo a tomar una decisión mejor informada.

Paso 3. Obtenga información sobre las estrategias y tácticas de marketing digital y de productos de las principales empresas

No puede ser demasiado detallado en la investigación de mercado, siempre que mantenga su objetivo final a la vista. ¿Cómo puede elegir el foco de un análisis posterior y apegarse a él? Déjanos mostrarte.

  • Seleccione hasta cinco empresas para el análisis de marketing.

Le recomendamos que limite su lista de jugadores bien establecidos a los cinco competidores más fuertes .

Cinco : porque este es el número más realista (y común) de rivales que las empresas pueden monitorear regularmente.

Más fuerte : porque si desea encontrar las estrategias que funcionen mejor para las nuevas empresas, debe mirar a las empresas que ya han logrado un progreso tangible. Los artistas promedio y por debajo del promedio valen su tiempo solo si está buscando antimodelos.

  • Revela las mezclas de marketing de los principales rivales y los canales con mejor rendimiento

En este punto, ya sabes una o dos cosas sobre una mezcla de marketing típica en tu mercado. Ahora es el momento de descubrir qué tácticas extraordinarias (si las hubiera) utilizaron sus principales competidores en línea para superar el promedio.

Continuamos nuestro ejemplo de investigación de una startup que compite con plataformas de gestión de funciones y similares. Para esta lista de competidores, el hallazgo más notable se refiere a las fuentes de tráfico. En primer lugar, oracle.com, que ocupa el tercer lugar en la competencia general, resulta ser el segundo en la proporción de tráfico de búsqueda. En segundo lugar, YouTube genera la mayor cantidad de tráfico entre las redes sociales, lo que puede no ser tan obvio para el nicho.

Y esto es solo un ejemplo.

  • Descubra qué productos / servicios funcionan mejor 

Al comienzo de su viaje de inicio, es posible que solo tenga un producto para desarrollar y promover, mientras que sus competidores más fuertes y bien establecidos ya pueden estar haciendo malabarismos con una amplia gama de soluciones.

Y esta es exactamente la razón por la que debes admirarlos. Estos principales rivales ya han probado muchas ideas tanto de desarrollo de productos como de marketing de productos, el tipo de experiencia que probablemente le falte.

Puede descubrir fácilmente sus mejores prácticas y fallas épicas en el marketing en línea simplemente analizando sus páginas principales. Volvamos a nuestro ejemplo nuevamente.

El líder de nuestro nicho de modelos, GitHub, persigue a dos audiencias objetivo: aquellos interesados ​​en desarrollar software con su servicio y aquellos interesados ​​en un producto final. El sitio web tiene páginas dedicadas para cada grupo y observa cómo difiere su promoción.

Normalmente, las páginas en el sitio web de una startup reflejarán servicios, paquetes o soluciones para diferentes audiencias objetivo que proporciona una empresa. De esta manera, al estudiar las páginas mejor promocionadas, puede detectar el enfoque principal de sus competidores y obtener algunas ideas sobre cómo estructurar, presentar y promocionar sus propios productos y servicios.

  • Vea la cantidad de usuarios que llegaron a las páginas de carrito, pago y pago de la competencia y calcule su conversión

Una de las preguntas más candentes que puede tener sobre su competencia es: ¿cómo se convierten?

Es casi imposible obtener una respuesta precisa (a menos que de alguna manera haya visto los informes internos de sus rivales), pero puede revelar las estimaciones.

Si tiene la suerte, en la lista de Páginas principales, encontrará URL que contienen palabras clave como “inicio de sesión”, “inicio de sesión”, “autorizar” y “perfil” (que revela el número de usuarios registrados) o “cesta”, ” carrito “,” pagar “,” confirmar “y” gracias “(que refleja el número de compradores en línea que hicieron la compra).

Esto es lo que podemos ver en nuestro ejemplo (tenga en cuenta que estos son los números de un mes):

  • Tenga en cuenta las lagunas y las ideas de promoción para probar

Con suerte, ha estado tomando notas a lo largo de toda su investigación de mercado, y ahora tiene un borrador de la lista de vacíos e ideas que podría probar.

Para las nuevas empresas, la reacción rápida y los movimientos innovadores son indispensables, ya que en las industrias altamente volátiles no hay tiempo para errores. Esto significa que cada decisión comercial y de marketing debe basarse en una base sólida, y el análisis de la competencia es uno de los pasos centrales para la comercialización efectiva de productos y la promoción en línea.

Acerca de SEMrush: si está buscando una forma rápida, fácil y rentable de obtener información sobre los competidores y sus esfuerzos de marketing, SEMrush es una solución para usted. Sus herramientas para la investigación de la competencia mejoran su inteligencia de marketing y le proporcionan la información necesaria para tomar decisiones comerciales. Obtenga más información sobre las funciones incluidas en SEMrush Market Explorer y Traffic Analytics o vaya directamente a practicar con una prueba gratuita de 14 días .

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